在亚马逊广告投放中，如何为不同的ASIN制定合适的广告策略是一个关键问题。ASIN分类矩阵为我们提供了一个清晰的框架，帮助我们将商品根据生命周期和销售额进行分类，并为每个类别的商品制定相应的广告策略。本文将详细介绍如何利用ASIN分类矩阵，优化广告投放策略，提升商品的曝光率和销售额。
一、ASIN分类矩阵简介
ASIN分类矩阵是根据商品的生命周期（上市时间）和销售额两个维度，将商品分为四个象限：
-
新贵ASIN：上市不到一年，销售额高于平均销量。
-
主力ASIN：上市超过一年，销售额高于平均销量。
-
潜力ASIN：上市不到一年，销售额低于平均销量。
-
长尾ASIN：上市超过一年，销售额低于平均销量。
通过这种分类，我们可以更有针对性地为每个象限的商品制定广告策略，确保广告资源的合理分配和最大化利用。
二、新贵ASIN的广告策略
1. 新贵ASIN的特点
新贵ASIN通常是表现优秀的新品，具有较高的流量和点击转化率，且销售额高于平均水平。这类商品是广告投放的重点，因为它们有较大的潜力成为爆款。
2. 广告策略
针对新贵ASIN，广告策略应聚焦于品类关键词和搜索结果首页（Top of Search）的展示。具体策略包括：
-
品类关键词：选择与商品相关的品类关键词进行投放，确保广告能够精准触达目标用户。
-
搜索结果首页展示：争取在搜索结果首页展示广告，增加曝光率和点击率。
3. 关键词来源
品类关键词的来源可以是：
-
亚马逊自动推荐的关键词。
-
通过市场调研和竞品分析得出的关键词。
-
用户搜索行为数据分析得出的高频关键词。
三、主力ASIN的广告策略
1. 主力ASIN的特点
主力ASIN通常是店铺的爆款商品，具有高流量和高点击转化率，且销售额长期高于平均水平。这类商品是带动全店销售的关键。
2. 广告策略
主力ASIN的广告投放重心应放在竞争和品牌防御上，以提高销售额为目标。具体策略包括：
-
商品推广：通过商品推广广告，进一步提升主力ASIN的曝光率和销量。
-
竞品ASIN投放：在竞品的商品详情页底部投放广告，直接对标竞争对手，抢夺市场份额。
-
竞争卖家主力ASIN：选择评价数量较高、评价星级较高的竞品ASIN进行投放，确保自己的ASIN在竞争中占据优势。
3. 竞品选择步骤
-
数据采集：根据价格、功能点、评价数量、评价等级等筛选竞品。
-
精选直接竞品：选择Best Seller排名较高且与自己ASIN差距不大的竞品进行投放。
四、潜力ASIN的广告策略
1. 潜力ASIN的特点
潜力ASIN的流量和点击转化率一般，销售额低于平均水平，但上市时间较短，仍有较大的提升空间。
2. 广告策略
针对潜力ASIN，广告策略应聚焦于创造更多曝光，以提升销售为目标。具体策略包括：
-
品类及产品词：通过品类关键词和产品词进行广告投放，增加商品的曝光率。
-
竞品ASIN投放：对标竞品的排名和曝光量，选择合适的关键词和广告位进行投放。
五、长尾ASIN的广告策略
1. 长尾ASIN的特点
长尾ASIN的流量和点击转化率一般，销售额低于平均水平，且上市时间较长。这类商品可能是细分品类中的“隐形冠军”，具有特定的市场需求。
2. 广告策略
针对长尾ASIN，广告策略应聚焦于细分市场和精准关键词投放。具体策略包括：
-
特殊产品功能及特性长尾关键词：选择与商品特殊功能和特性相关的长尾关键词进行投放，瞄准顾客的精准搜索行为。
-
细分品类冠军ASIN：通过商品推广广告，瞄准细分品类中的冠军ASIN，提升商品的曝光量和竞争力。
六、ASIN分类矩阵广告策略总结
通过ASIN分类矩阵，我们可以为不同类别的商品制定针对性的广告策略：
-
新贵ASIN：聚焦品类关键词和搜索结果首页展示，提升曝光率和点击率。
-
主力ASIN：通过商品推广和竞品ASIN投放，提升销售额和品牌防御能力。
-
潜力ASIN：创造更多曝光，提升销售潜力。
-
长尾ASIN：瞄准细分市场和精准关键词，提升细分品类的竞争力。
七、Q&A
-
如何确定ASIN的生命周期？
- ASIN的生命周期通常根据上市时间来确定，一般以1年为分水岭，上市不到1年的为新品，超过1年的为成熟品。
-
如何计算销售额的平均值？
- 销售额的平均值可以根据历史销售数据计算得出，也可以通过亚马逊提供的“平均销量”指标来衡量。
-
如何选择合适的关键词进行广告投放？
- 关键词的选择可以通过亚马逊自动推荐、市场调研、竞品分析以及用户搜索行为数据分析得出。
通过ASIN分类矩阵，我们可以更加科学地制定广告策略，确保每个ASIN都能获得最佳的广告效果，从而提升整体销售业绩。