广告体系有哪些？

一、基本体系 

 

  • 自动广告 

  • 手动广泛 

  • 手动精准 

 

二、品牌广告组 

 

  • 广泛匹配品牌名 

  • 精准匹配品牌名 

 

三、关键词计划（可以一类词做一个广告组） 

 

  • 类目相关词 

  • 互补产品词 

  • 品牌词 

  • 竞品词

  • Out of Category 相关词（同类人群） 

 

四、关键词 


①关键词调研的意义

  • 尽可能在初期扩大 impression 

  • 提高 PPC 的效率，加速跑出流量出单词 

  • 自然位置和广告位置的联动 

 

②竞争对手标题提取法 

 

  • 进入 best seller 里面 

  • 爬虫工具 

  • 关键词密度检查工具 

  • 同义词工具 

  • 英语词典 

  • 品牌分析 

 

五、广告订单占比 

 

  • 爆款PPC冲量期间，广告订单占比可以允许大于40% 

 

这里要看产品的毛利率以及可以承受的区间，如果远远超过可以承受的区间那么就要妥善想过之后再去制定相关的参数。 

 

  • 爆款 PPC 稳定期，广澳订单占比应该控制在 20%-40%17 

 

这部分基本上就要控制 ACOS 在能盈利的范围内。


六、商品推广广告


（1）自动广告：

①展示位置 

 

  • ASIN码中 

  • 用户搜索词（商品详情页面） 

  • Today's deal placement 

 

②投放逻辑 

 

  • 产品信息 

  • 消费者的购买习惯 

  • 相似 

  • 互补 

  • 同类人群 

  • 客户搜索词方向：基于人群的ST；更多的交互行为；更高的优先级和点击价格；相似人群带来的ST不一定会有高的相关性。

Tip1：需要长期开着 

 

  • Auto 的三个角度军事面向更多出单量 

  • Auto 的广告位比较多

Tip2：测试收录情况，验证亚马逊认知 

 

  • Auto投出ASIN码和search term之后，检查投放的ASIN和search term是否准确 

  • 如果不准确，需要检查单词，并且调整整个Listing的描述 

 

Tip3：抢占长尾流量

 

  • 详情页广告，热门的 Listing 和冷门的 Listing 竞争强度不一样 

  • 新品一开始可以选择从低价开始投放，原因是 AMZ 有海量的长尾 Listing 

  • 由于 Auto 是 AMZ 帮投，AMZ 倾向于帮你尽快花光预算 

 

（2）手动广告：

①详情页面中的广告

 

  • 展示权重：详情页面中的广告有可能是用手动广告打过来的

  • 搜索渠道进入 

  • 手动广告的权重大于自动广告的权重 

  • 自动广告大于手动广告，基本上全都是自动广告 

  • 连续多次跳转 

  • 这种方式打过去的广告可以在后台的根据位置调整竞价来进行干预，但是使用低竞价，然后在根据位置调整竞价的地方使用较高百分比的方式去抢占Top位好像效果并不是很好 

 

②品牌关键词

  • 打广告的时候可以使用别人的品牌名名称作为key word；

  • 品牌关键词与非品牌关键词尽量不要放在同一个广告活动中去。

③手动广告的匹配方式 

 

  • 广泛匹配：词组的前后中加词，换顺序

  • 词组匹配：词组的前后（连词可以出现在词组中间） 

  • 精准匹配：单复数变化 

 

七、品牌广告 

 

①注意事项 

 

  • 品牌引流时尽量选择之前跑的比较好的关键词 

  • 落地页两种情况下前台的显示都是相同的 

  • 品牌广告关注一下DPV（产品详情页的浏览量） 

 

②落地页面 

 

品牌店铺 ：

 

  • 功能：品牌推广 

  • 关键词选择：大词 

  • 方式：广泛或精准 

  • 关注点：展示 

  • 要求的的效果：品牌影响力 

  • 什么情况可以选择品牌店铺位着陆页面：品牌页面有认真整理过；品牌里的产品没有杂货铺的感觉；以品牌曝光为目的的时候；以产品推广为目的的时候，所推产品在比较醒目的地方体现。

 

产品序列：

 

  • 功能：产生成交 

  • 关键词选择：中/长尾词 

  • 匹配方式：精准 

  • 关注点：CR 高 

  • 要求的的效果：ACOS 

 

③测试变量 

 

  • 花时间去测试广告创意 

  • 创建两个以上的 Headline Campaign 

  • 每个 Campaign 一次只改变一个变量 

  • 可以同时测试多组 

  • 把表现好的变量应用到新的 Listing 中去 

 

④SB 的设置 

 

图片： 

 

• 品牌 

• 产品 

• 生活模式24 

• 产品使用场景 

 

广告语的选择：

  • 按词筛选 

  • Power words可以促进转化 

  • 评论中选择 

  • 标语中可以尽量做到的 

  • 唯一性或者稀缺性 

  • 尽量做的新颖一些 

  • 加入行动号召（购物决策的最后一环） 

  • 文案中的声明或承诺要在产品详情中有所体现（不可以欺骗消费者） 

  • 直击卖点——将关键词放到广告文案中去 

 

⑤活动 

 

做秒杀或者七天的时候可以做一下品牌广告，一方面增加曝光，另一方面可以吸引消费者进入到品牌旗舰店中去，增加店铺的粉丝量，从而提高品牌影响力。

 

八、展示型广告 

 

①注意点 

 

  • 产品的属性问题，标品普货亦或者精调细选有风格

  • 与精品的比较关系，类似关联流量 

  • review 的星级数量，主图，标题，价格，还有是否使用FBA

 

②效果不好的解决方案 

 

暂停广告，及时止损，可能是类目以及Listing自身情况不太适合跑一个低预算的测试Campaign，把店铺里符合要求的都放到里面一起跑，看哪个跑的效果比较好就单独拿出来跑。

 

实际应用中在选择投放Listing以及要去投放的商品时，都有着相对确定的方式，投放的商品一般选择一个具有较高竞争力的商品，可以是价格比较低，星级比较高，亦或者是评论数量巨大，展示页面则选择上一条中所述具有劣势的Listing 。

 

所有准备投放的展示型广告的产品都要保证图片、价格、质量、标题，review数量和星级与同类竞品相比没有明显的缺陷，有明显的优势更好一点。

 

所有准备投放展示行广告的产品类目尽量不是标准品和必须品，有调性有风格，需卖家精挑细选。

③常见问题 

 

  • BID 出价最高，排名却没有靠前，这是为什么？

 

卖家觉得Bid出价越高，展示就越靠前，却忽视了表现。PPC广告位的排名规则，是由表现（Performance）以及出价（Bid）决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。但是Performance的权重往往要大于Bid，谁的转化率高，谁能带来更多的销售，谁就有优先权。 

 

  • 做了广告为什么不出单？广告是为了订单而打的？如何正确理解广告的作用？

 

很多卖家在亚马逊中觉得做了PPC就能提高转化率，大量出单，其实PPC广告仅是一种辅助，它并不能改变产品本身的竞争力。

 

卖家必须要明白的一点，站内PPC广告只是提高了产品的曝光度和浏览量，而是否能够带来更多的订单，即能否提高转化率，这取决于Listing优化是否到位、价格是否合理、图片是否有吸引力、品质是否足够打动消费者等。

 

流量有了，关键看产品的转化率，转化率不行，指望引流来拯救惨淡的单量是不现实的。所以说并不是做了广告一定就有订单转换，一切的提升取决于产品本身的竞争力，这里需要强调的是：产品为王，一切营销推广手段只是一个辅助。 

 

  • 展示量为0是为什么？有什么应对措施？ 

 

展示量为0有以下几个原因：产品没有购物车资格（没购物车也不能打广告，可能是上广告之后购物车被抢）；广告组出现错误；设置的关键词与标题、卖点、描述等产品信息无关；设置的 Bid 太低；费用超支 Daily Budget；产品信息不完整，如果产品是 Suppressed、库存0等状态，是无法展示的；检查没有展示的关键词是否在其他的广告组里面，这种情况通常称之为自我竞争，竞争的词通常会共享广告的展示，或者会出现被亚马逊广告系统拒绝展示的情况。

 

具体的应对措施就是要根据前面说的几个概述找出自己产品广告展示量为0的具体原因，然后加以改变，直到恢复正常。

 

  • 不相关的关键词，却有很高的展示量，该如何处理？

当亚马逊给产品一个不相关的关键词过多的展示的时候，表明亚马逊对你的产品正缺乏一个明确的认识或者定位，这时候需要查看产品标题和Search Term的设置情况。

 

一般来说，在标题和Search Term里面，越靠前的关键词在广告展示时的权重越大，如果在靠前的位置设置一些和产品关联度不大、或者太中性的词语，就会误导亚马逊对于产品广告受众误判，从而给和产品不相关的词语很多的无用展示。因此需通过分析报表减少无效流量。 

 

  • 有展示量，点击率却几乎为0，这是为什么？要如何处理？

原因1：购物者使用搜索关键词搜索产品时，尽管看到卖家广告展示的产品，但是却不觉得产品和搜索关键词有太多的联系或者对产品不感兴趣，这就需要查看广告展示的产品图片和标题设置。

 

比如说，在亚马逊搜索结果右边的广告展示位置，只会展示产品标题的前 33 个字符，这时候就要确保产品标题在前33个字符的长度内，把产品以及产品卖点出传达给购物者。

原因2：广告出价太低而没有展示在搜索页面的上半部分。消费者往往可能只看排名在前面的几个产品，排名靠前的几个产品已经很符合需求的话可能就直接下单购买了。

  • 有点击率的情况下，订单却非常很少，要从什么方面去优化？ 

 

广告创建的时间过短，比如才2-3天时间没有转化属于正常。产品的页内优化， 如果没几个 Top Reviewer， 没几张图片或者视频，Review连10个都没有，总体四星往下，那么On Page 的体验可能较差，那就要慎重了，要么立刻改进，要么不要轻易做广告。 

 

检查标题、图片、卖点、描述是否有自相矛盾的地方，这就需要卖家去全面优化详情页面的信息，检查是否产品的定价和同类产品相差巨大。 

 

  • 关键词都精准了，为什么 ACoS 还很高？

Listing排名太靠后，自然流量太少，关联流量也少，这个阶段，因为缺少自然流量，订单主要靠广告流量产生，此时，自然订单比例必然少。 

 

价格高：广告既然有曝光有点击，但就是没转化，第一大原因就可能是售价没有竞争力，虽然亚马逊是一个偏向高端一点客户群体的平台，但价格依然是绝大部分买家考虑的因素，在网上购物的群体基本都是中产或以下的阶层，这在美国也不例外。 

 

页面没有 Review 或首页有差评：没有Review的产品，多数买家都不敢购买，因为不知道这个产品究竟怎么样。同理，手里有差评，买家一进来就看到差评，客户自然就不敢下单。 

 

产品描述太烂：买家通过广告点击进到详情页面，说明产品图片是OK的，但进来后发现描述不理想，就无法转化成实际订单。

 

 

发表回复