在亚马逊广告运营中，多ASIN和自发货商品的广告打法与运营策略是许多卖家面临的挑战。尤其是对于铺货型卖家或拥有大量ASIN的卖家来说，如何通过广告在众多商品中找到潜在机会，打破现有的出单模式，实现精细化运营，是提升销售表现的关键。本文将详细解析如何通过广告策略，帮助卖家在多ASIN和自发货商品中建立流量壁垒，挖掘潜力商机。
一、什么是卖家自配送（FBM/MFN）？
1.1 卖家自配送的定义
卖家自配送（FBM/MFN）是指由卖家自行完成商品配送的跨境物流方式。卖家可以选择直接从中国发货，将商品配送给当地消费者；也可以选择将商品运输至海外仓，再从海外仓发货。整个配送过程由卖家自己掌握，相比亚马逊物流（FBA），卖家自配送具有更大的灵活性。
1.2 卖家自配送的优势
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灵活性高：卖家可以根据订单情况灵活调整发货策略，避免库存积压。
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成本控制：卖家可以选择成本较低的物流方式，降低配送成本。
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补充FBA：对于某些不适合FBA的商品，卖家自配送是一个很好的补充。
二、多ASIN/自发货商品的广告痛点
2.1 ASIN利润低，广告预算不足
对于利润较低的自发货商品，广告预算往往有限。针对这种情况，建议广告主采用低竞价和低预算的广告策略，逐步观察广告带来的流量和转化。通过这种方式，广告主可以在控制成本的同时，收集有效的搜索词，为后期加大广告推广做准备。
2.2 ASIN数量多，难以投放
对于拥有大量ASIN的卖家来说，逐一为每个ASIN制定广告策略是不现实的。建议广告主通过“自动广告”的方式，为所有符合商品推广条件的ASIN开启自动广告。通过广告表现，广告主可以发现值得重点推广的商品，逐步实现精细化运营。
2.3 未赢得购物车，无法投放广告
未赢得购物车的ASIN无法投放广告，这是许多自发货卖家面临的痛点。通过优化商品详情页，卖家可以提升购物车的获得率。同时，卖家应关注自配送卖家的六大考核指标：迟发率、预配送取消率、有效追踪率、准时交货率、订单缺陷率和退货不满意率，确保物流表现符合亚马逊的要求。
2.4 与FBA商品相比，难以突出优势
自发货商品在与FBA商品的竞争中往往处于劣势，尤其是在配送速度和Prime标记方面。为了突出自身优势，广告主可以通过广告突显产品的独特卖点，如价格优势、独特功能等。同时，广告主可以考虑在达到稳定销量后，借力FBA提供更稳定的物流配送服务，增加商品的竞争力。
三、多ASIN/自发货商品的广告策略
3.1 自动广告+否定，小步稳定建立基础
对于尚未找到重点商品的卖家，建议为所有商品开启商品推广自动投放，并搭配低竞价（如0.2-0.3美元）和低每日预算（如10美元），有效控制广告成本。通过观察搜索词报告，广告主可以否定无关流量，提前否定小类前20的ASIN或精准否定大词。通过这种方式，广告主可以逐步找到能够通过广告获得有效流量的商品，并将其归类为重点运营的商品。
3.2 自动+手动，尝试建立且优化关键词投放
对于精选出的商品，广告主可以加大投放预算和竞价，开启手动投放，添加能够促成转化的关键词。同时，广告主应保持自动投放，分析没有展示量的商品是否需要调整商品详情页，或判断是否还需要继续售卖此商品。通过这种方式，广告主可以逐步优化关键词投放，提升广告效果。
3.3 超低ACOS广告投放小贴士
在广告预算有限的情况下，广告主可以采用“捡漏型”投放策略。通过低竞价投放品牌词或品类里的流量大词，并使用动态竞价（提高和降低）的竞价策略，广告主可以在有限的预算内获得低ACOS的转化。虽然这种策略的流量不高，但转化率较高，适合预算有限的广告主。
四、如何通过广告突显自发货商品的优势
4.1 优化商品详情页
优化商品详情页是提升自发货商品竞争力的关键。通过优化商品名称、图片、五点描述和A+页面，广告主可以提升商品的吸引力，增加购物车的获得率。同时，广告主应关注消费者的需求点，通过评论和Q&A提炼出消费者的痛点，进一步优化商品详情页。
4.2 通过广告突显产品优势
自发货商品在与FBA商品的竞争中，可以通过广告突显产品的独特优势。例如，广告主可以通过广告强调产品的价格优势、独特功能或附加价值，吸引消费者的注意。同时，广告主可以通过广告投放，提升商品的曝光率，增加消费者的购买意愿。
4.3 尝试使用FBA物流进行多元化发展
对于表现优秀的自发货商品，广告主可以考虑借力FBA提供更稳定的物流配送服务，增加商品的竞争力。根据亚马逊的研究，使用FBA的商品在同时使用商品推广时，每周的配送商品数增幅提升了128%。因此，广告主可以通过FBA和广告的结合，进一步提升商品的销售表现。
五、总结：如何通过广告策略提升自发货商品的销售表现？
通过合理的广告策略，广告主可以在多ASIN和自发货商品中建立流量壁垒，挖掘潜力商机。无论是通过自动广告、手动广告，还是通过优化商品详情页和突显产品优势，广告主都可以通过精细化运营，提升广告效果。
5.1 关键举措
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低竞价、低预算的广告策略：对于利润较低的自发货商品，广告主可以采用低竞价和低预算的广告策略，逐步观察广告表现。
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自动广告+否定：通过自动广告和否定无关流量，广告主可以逐步找到值得重点推广的商品。
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优化商品详情页：通过优化商品详情页，广告主可以提升商品的吸引力和购物车的获得率。
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突显产品优势：通过广告突显产品的独特优势，广告主可以在与FBA商品的竞争中脱颖而出。
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尝试使用FBA：对于表现优秀的自发货商品，广告主可以考虑借力FBA，提升商品的竞争力。
通过本文的详细解析和实际应用案例，相信你已经掌握了如何通过广告策略在多ASIN和自发货商品中提升销售表现的技巧。希望这些策略能帮助你在亚马逊广告运营中取得更好的成绩！